Le trattative sono un esercizio di controllo. Chi parla di più, spesso perde. Quando le parole riempiono la stanza senza portare valore, il silenzio diventa l’arma più efficace. Non un silenzio casuale, ma quello usato per creare pressione e spingere l’altro a mostrarsi per ciò che è.
In una sala riunioni, tutti cercano di avere il controllo, ma il vero potere è nel fermarsi. Basta smettere di parlare, lasciando che siano gli altri a riempire il vuoto. È in quei momenti che emergono informazioni cruciali: interessi nascosti, incertezze, reali intenzioni. Non c’è nulla di complicato in questo approccio, è semplice gestione della dinamica.
Il silenzio non è un atto di passività. È una decisione attiva, pensata per ottenere informazioni e rinegoziare i termini a tuo vantaggio. Nelle trattative, serve per spostare il peso della conversazione sull’interlocutore, disarmarlo e farlo uscire dal copione.
In contesti dominati da sovrabbondanza di parole inutili, la scelta di non parlare non solo distingue, ma offre un vantaggio strategico. È una tecnica diretta, senza fronzoli, che porta risultati concreti.
