Azienda Familiare utilizza un metodo specifico per raggiungere una posizione premium nei mercati evoluti. Questo approccio si applica sia al B2C che al B2B, incluse applicazioni industriali, servizi e molto altro.
1) SVILUPPO DELLA PROPOSTA DI VALORE
COMPRENDERE IL MERCATO E I CLIENTI è essenziale per il successo aziendale. Il marketing è l’arte della differenziazione, ed occorre distinguersi agli occhi del proprio target senza risultare eccessivi o inappropriati. Questo sarà valido sia per il B2C che per il B2B. La strategia deve derivare da una sincera analisi SWOT, e per le aziende italiane sarà spesso inevitabile fare leva su differenziazione e qualità.
LE STRATEGIE COMPETITIVE variano a seconda della posizione nel mercato:
- Leader: l’obiettivo è difendere ed espandere la propria quota di mercato.
- Challenger: mira ad attaccare frontalmente i concorrenti o a colpire i loro punti deboli.
- Follower: si limita a seguire e copiare, mantenendo bassi i costi.
- Nicher: evita la competizione diretta e si concentra sull’innovazione, servendo segmenti specifici con esigenze particolari.
LE NICCHIE DI MERCATO sono segmenti di clienti con particolari esigenze. Per avere successo in una nicchia, è fondamentale soddisfare perfettamente i bisogni e i desideri di questi segmenti, offrendo valori altamente specifici a un prezzo premium. Essere i primi in una nuova nicchia è spesso più vantaggioso che cercare di essere i migliori in una esistente. La personalizzazione, il design e il rapporto qualità/prezzo sono fattori chiave per distinguersi. In ultimo, e questo vale in particolare per PMI o per nuovi mercati, non è detto che una nicchia debba essere necessariamente piccola per l’azienda che vi voglia entrare.
IL PREZZO può essere determinato in base a diversi approcci:
- Percezione che il cliente ha del valore: questa è la situazione favorevole di un’azienda differenziante che opera in una nicchia.
- Confronto con la concorrenza.
- Costi industriali con un markup.
IL POSIZIONAMENTO si riferisce a come un prodotto o un marchio è percepito e classificato epidermicamente nella mente dei clienti rispetto ai concorrenti, facilitando il processo decisionale d’acquisto. LA VALUE PROPOSITION comunica il valore unico del prodotto ai clienti, rispondendo alla domanda “perché io dovrei comprare da te?”. La value proposition mira a conquistare un posizionamento chiaro e distintivo nella mente dei compratori.
2) COSTRUZIONE DEL MARCHIO
IL MARCHIO deve rappresentare una promessa di valore e comunicare in un linguaggio comprensibile e credibile per il target. Un marchio forte si unisce alla value proposition per raggiungere il posizionamento desiderato, rendendo evidente perché il cliente dovrebbe scegliere quel particolare prodotto o servizio.
NOME DEL MARCHIO. Il nome del brand deve essere coerente con il posizionamento del valore e suggerire i benefici del prodotto. Deve essere facile da pronunciare e ricordare, distintivo e privo di significati negativi in altre lingue. Un nome forte può influenzare positivamente la percezione del brand.
ASSOCIAZIONI RICCHE. Un marchio forte deve evocare associazioni positive e un’identità chiara. Questo può includere attributi, benefici, valori aziendali, personalità e tipi di utenti. Costruire un set di associazioni ricche permette di creare un legame emotivo con i clienti.
STRUMENTI DI IDENTITÀ
a) PAROLA PROPRIETARIA. Associare una parola chiave al brand che lo distingua nella mente dei consumatori.
b) SLOGAN. Utilizzare uno slogan che rafforzi costantemente l’immagine del brand attraverso ripetizioni.
c) COLORI. Utilizzare colori distintivi che migliorino il riconoscimento del marchio.
d) SIMBOLI E LOGHI. Adottare simboli o loghi riconoscibili che rappresentino visivamente il brand.
e) SET DI STORIE. Creare e diffondere storie positive e coinvolgenti legate al brand che rafforzino la sua identità.
3) SALTO DELLA BARRIERA E INVASIONE
EARLY ADOPTERS. Gli early adopters sono disposti a provare prodotti altamente differenzianti nonostante possibili imperfezioni. Questi clienti cercano innovazione e prestazioni superiori, rappresentando una base iniziale fondamentale per un player che vuole entrare in un nuovo mercato. Il loro carattere è pioneristico.
IDENTIFICAZIONE DELLA BARRIERA. La barriera rappresenta il punto in cui molte aziende falliscono nel passaggio dal mercato iniziale all’early majority. Questa maggioranza è più pragmatica e cerca soluzioni complete e senza rischi, ma è qui dove vogliamo andare perchè è qui il vero valore del mercato. Purtroppo, questa maggioranza è disinteressata alle possibili referenze provenienti dei pionieri early adopters, e quindi si presenta una barriera che appare insormontabile.
CREAZIONE DI UNA NICCHIA DI MERCATO. Concentrarsi con tutte le proprie forze su un segmento specifico di clienti nell’early majority fornendo una soluzione completa che risolva un loro problema urgente.
COSTRUZIONE DELLA REPUTAZIONE. Utilizzare testimonianze e passaparola della nicchia di early majority che abbiamo soddisfatto per dimostrare il valore del prodotto al mercato early majority più esteso. I pragmatici amano ascoltare altri pragmatici come loro.
MARKETING MIRATO. Sviluppare campagne di marketing che parlino direttamente ai bisogni e alle preoccupazioni dell’early majority, sottolineando l’affidabilità e il supporto del prodotto.